医療機器ディーラーを20年やってみて【業務内容の棚卸し】

これが最後の投稿になると思いますが、最後に医療機器ディーラー業の業務内容についての棚卸しを書いていこうと思います。

※これは全て持論です。正しいとか間違っているとか思うことはあるかもしれませんが、自分の記録として書いております。

まず私は大学は出ていませんので、半端は年齢ですが21歳でこの中規模の医療機器のディーラー（1社目）に入社しました。そこから循環器専門のディーラーとして業務を始めました。

いろんな病院を担当して来まして、大きな基幹病院を4つ担当したところで29歳で転職しました。転職先は小規模の医療機器ディーラー（2社目）で、今までの経験を活かし循環器分野で奮闘してきまして、その12年後の現在転職の為、退社をすることとなりました。

病院から「病院に来るのが遅いけど、午前中は何やっているんだ？」「使用した物品の補充が遅い」などのご意見を聞くので、参考になればいいと思います。

今までの経験から業務内容の紹介や、ディーラーは人によっていろいろなタイプがありますので、そこをふまえつつ医療機器ディーラーの【業務内容の棚卸し】としてここに投稿しようと思います。

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医療機器ディーラーについてダウンロード

医療機器ディーラーとは？

医療機器ディーラーを解説していきます

業務内容
物流について
売上について

上記の内容で深堀りしていきます

医療機器ディーラー業務内容一覧

業務は多くて煩雑になり、病院相手の仕事になるので24時間365日の対応が必要となります。

「コンビニか？」かと思えるくらい、やること多く休みが取りにくい仕事になりますので、複数人で対応できる体制がないと企業としても社員への負担が多くなり退職者が出てしまいます。

若い人じゃないと業務がきつくなるけど実際は高齢化

年齢が若い新人だと病院によっては可愛がってくれて失敗も許されるけど、それも30代前半まで。

30代後半以降で「未経験の新人です」これは病院側からしたら正直キツイと思う。

年齢が40代・50代になるともう病院側からは何かに秀でた才能や経験値、キャリアがないと許容されない領域になってくる。

私のイメージする病院

新人を担当にするなよ！
しっかりした人を担当にしろ！
おっさんを担当にするな！（年上の業者はやりにくいわ）

毎日重い荷物を運ぶ作業
症例の対応は夜まで立ちっぱなし
夜間や休日の対応が可能
病院職員からの目線
ときには千行以上のリストへ金額入力がありミスれない
PCスキルも必要（提出資料は基本手作りになる）

以上のことから20代や30代が活躍できる職種だと私は考えている。

実際の現状

若い社員はなかなか医療機器ディーラーへ入社してこない。医療機器メーカーで勤務していた40代や50代の人が入ってきたり、他ディーラーからの転職で40代や50代の人が入って来るのが多いです。

若い社員は入ってきても労働環境に不満が出てすぐに辞めていきます。

結局残るのは高齢者のみになり、企業の高齢化が止まらなくなります。

◯◯の専門だから、というディーラー

専門性に特化した知識や経験を持った人はすごいと思うし、それだけで付加価値がある。

ただあくまでも付加価値です。通常業務が当たり前にできて、さらにプラス専門性のある知識を持っているという付加価値なのです。すごく価値のあることです。

荷物を運ぶ
納品する
見積書作成と提出
伝票の処理
物品手配
月末には請求書

この業務の基本的な事ができたうえで、専門性があればいいが「〇〇の専門だから私は伝票処理を知りません」と言っている人がいたら、ディーラーの基本的な業務を理解できてないので「〇〇の専門」では無く、「〇〇しかできません」という意味になります。

製品の物流について

発注

メーカー等から仕入を行うのに、メーカー等へ発注しなければいけません。

発注方法は様々で、FAXや会社指定のEDIシステムなどで発注します。

各メーカー等には、当日出荷をするのに1日の締め時間があります。早いところで午前中や15時まで、16時まで、17時までと、企業によってまちまちです。昔は17時まで受け付けてくれたけど、今現在は15時に締まる会社もあります。

当日出荷の締め時間を過ぎてしまうとどうなるか？翌日出荷になり、早期が1日遅れることを意味します。

メーカー等から出荷された荷物がディーラーへ

メーカー等から出荷された製品は各運送会社（日通航空やヤマト運輸）を経由して各ディーラーへ届けられます。

段ボールが大量に届いて、開墾作業から始まります。開墾した商品を会社の販売管理システムへ入庫作業を行ってから会社から持ち出せるようになります。

だいたい午前中には荷物が届きますので、午後には病院へお届けできるかと思います。

翌日の朝イチの症例で欲しい物品は、運送会社（日通航空やヤマト運輸）の営業所で引き取る事が可能です。

ただし、発注の時点で製品の送り先を『運送会社（日通航空やヤマト運輸）の◯◯営業所止め』と、指定しないといけません。

物品の在庫の種類

医療機器ディーラーが扱う物品には、預託品や売り切り品などがあり、ややこしいですが大きくわけて4つありますので下の表にします。

物品の在庫の種類	在庫の所有者	ディラー目線
病院の買取り	病院	病院売り切り
ディーラーの在庫の預託	ディーラー	買取り在庫
メーカーの長期貸出し預託（長貸）	メーカー	預託在庫
メーカーからの短期貸出し（短貸）	メーカー	短貸

病院の買取りは保険請求できない特定保険医療材料以外の消耗品が多い
ディーラーの在庫の貸出しは、メーカーが貸出し対応していない製品をディーラーが購入して病院に貸出す場合
メーカーの長期貸出し預託（長貸）はメーカーが病院に置いてくれてる物品になります
メーカーからの短期貸出し（短貸）は症例の都度、メーカーから借りる物品になります。

医療機器ディーラー売上について

『仕入価格』と『納入価格』と『利益』と『利益率』について

『仕入価格』と『納入価格』と『利益』と『利益率』について説明していきます。

『仕入価格（仕切り）』

仕入価格（仕切り価格とも言う）とは、メーカー等の仕入先から仕入た金額になります。

どのように価格が決まるかは、仕切りのタイプが異なります。

仕切りのタイプ	説明
一律仕切り	各ディーラーへ決まった金額（交渉の余地なし）
病院ごと	病院ごとに価格差がある金額（最も一般的で交渉の余地がある）
ディーラーごと	ディーラーごとに金額が違う（交渉の余地はあるが難しい）

定価が1,000円の製品があるとして、メーカー仕切りが700円だと、仕切りは定価の70％や7掛け（なながけ）という言い方をします。税抜きで表現することが多いです。
計算式は、1,000円×0.7＝700円

1,000円（定価）メーカー仕切り700円＝7掛け（なながけ）定価の70％
1,000円（定価）メーカー仕切り750円＝75掛け（ななじゅうごがけ）定価の75％
1,000円（定価）メーカー仕切り800円＝8掛け（はちがけ）定価の80％

『納入価格（納入価）』

納入価格（納入価）とは、病院等への販売価格になります。卸値とも言いますし、一般的には納入価格（納入価）と言う事が多いです。
※税抜き価格で表示することが多いので税込みだと定価を超える事があります。

価格は基本的に病院等へ「見積書」や「単価契約時の病院指定のリスト」を提示し了解を得たら金額が確定します。

定価が1,000円の製品があるとして、病院納入価が800円だと、納入価は定価の80％や8掛け（はちがけ）という言い方をします。税抜きで表現することが多いです。
計算式は、1,000円×0.8＝800円

1,000円（定価）納入価800円＝8掛け（はちがけ）定価の80％
1,000円（定価）納入価850円＝85掛け（はちじゅうごがけ）定価の85％
1,000円（定価）納入価900円＝9掛け（くがけ）定価の90％

・特定保険医療材料の納入価の注意点

特定保険医療材料は保険請求可能な症例で使用したら、病院は保険請求ができます。

『保険償還価格』や『公定価格』という言い方をします。

償還価格が10,000円で病院の納入価が92％だと、10,000円×0.92×1.1（消費税）＝1,012円（税込）

このように納入価格が92％だと保険償還価格を上回ってしまいます。この納入価格が保険償還価格を上回っている状態を『逆ザヤ』といいます。

逆ザヤは病院側がとにかく嫌がります。症例を実施して材料費で赤字では何やっているかわからなくなりますしね。基本的には高くても91％､､､いやっ90％､､､これでも怒られるかもしれません。

病院側もコンサルティング会社や、SPDや、経営部署の横のつながりで、他院の価格情報を得ていることが多いので、ごまかしは通用しないことが多いので適正の納入価格設定にすることが良いと思います。

納入価格はお互いが『WinWin』になるようにしましょう。

ディーラーは適正な価格で提示
病院は無理な価格交渉をしない

『利益』＆『利益率』

病院への納入価格から、メーカーからの仕入価格を差し引いた金額が利益になります。利益額と納入価格から利益率を算出できます。

ディーラーはこの利益が会社の収益になりますので、仕事として成立するだけはしっかり確保します。むしろ薄利で「手間だけ増えて、この利益で取り扱う意味あるの？」という製品は手放してもいいとも思います（持論）

利益率は取り扱い領域でぶれがありますが5％～12％くらいになると思います。利益率なんですが、意外と高額な医療機器の方が利益率は低くなる傾向があります。

保険請求できない特定保険医療材料以外の消耗品は利益率が高くなるように感じます。

特定保険医療材料で償還価格29,000円と120,000円と730,000円で利益率の私のイメージを下に載せました。

・利益率のイメージ例
PCIバルーン（償還価格29,000円）利益率12％
PCIステント（償還価格120,000円）利益率7％
ペースメーカー（償還価格730,000円）利益率5％
※わかりやすいように例を作っただけなので実際の利益率とは異なります。

・利益率の計算方法

（例）定価1,000円の物をメーカーから700円で仕入て、病院へ800円で売れたら、利益は差額の100円になります。利益額100円で納入価格が800円なので利益率は12.5％になります。

売上額-仕入額＝利益額
（例）800-700＝100　利益は100円

利益額÷納入価×100＝利益率
（例）100÷800×100＝12.5　利益率は12.5％

給与について

給与については、専門性に特化している小規模ディーラーの方が良い傾向があると思います。その分、会社の体制が整っていなくて労働環境は過酷になりがちです。

会社の体制と給与がトレードオフに感じます。

極端な表現ですが私はこんな感じがします

労働環境が良い＝給与が悪い
労働環境が悪い＝給与が良い
稀に労働環境が良くて給与が良いバランスの取れた企業もありますが、出会えるのはバイチャンスです。

大規模総合ディーラー＝給与が悪い
小規模専門ディーラー＝給与が良い

※入社して数年間のイメージです。経験を積めば役職など昇給等で給与は良くなっていきます。自身のやる気と根気と転職と運次第では年収1,000万は目指せる業種です。

医療機器ディーラーとして病院に対するマインド

私は循環器分野の専門ディーラーとして『患者さん第一』という思いで仕事をしてきました。これが正解かはわかりませんが、私は間違っていないと思っています。

患者さん第一のマインドと、業務への姿勢

そこで『患者さん第一』と具体的にどういった事なのかを載せます。

手技に影響するため絶対に欠品をおこさない
病院内でも手技を行う現場が最優先
在庫が少ない物があれば休日でも納品

「私は業者の立場で患者さんへ何ができるか？」その答えが物品をしっかり用意して、カテ室で満足できる手技ができる環境を作り続ける事だと思っております。この『患者さん第一』を念頭に置き下記の事を意識しておりました。

年下の人を相手にも謙虚な姿勢
病院から『お前は不要だ』と言われないよう意識した言動
ディーラーはメーカーと協力してWinWinな関係性
メーカーごとの過剰な忖度をしない
売上などの数字は後から付いてくる

すぐに数字には反映されないけど、徐々に信頼関係を構築していくやり方になります。

トップダウンが強い会社の場合
・『会社に自分を良く見せるため』このマインドになってしまうから、ディーラー担当者が自身の考えを持ちにくい

特定のメーカーへの過剰な忖度

ディーラーは人によって特定のメーカーを過剰に忖度する人がいます。これはディーラーとして信頼を失う言動になります。『多少の好き嫌い』などで少々上下する事はいいけど、

「〇〇社（特定のメーカー）ここの製品しか使わないから」

こんな発言を平気で他メーカーにするディーラーもいます。それは『強さ』でもなくただの『非常識』であり、自身を権力者と思い込んだ『勘違い』です。

ディーラーは様々なメーカーを取り扱う仕事になるので、各メーカーへ忖度無く付き合っていき、それで『あいつはみんなに良い顔するやつ』と言われるかもしれませんが、それがディーラーの仕事です。

まともな人は理解してますが、理解できない人は相手にしなくて大丈夫です。

病院の納品先について

SPDへの納品

病院へ着いたらまず、消耗品やSPD管理の製品をSPDに納品することになると思います。

消耗品だとケース単位（段ボール）で納品する事が多いので荷物が多くなります。ディーラーによってはSPDの納品業務は担当営業マンではなく配送担当に配送させる事があります。

SPDの役割

SPDとは、一言でいえば「院内の物品管理・物流システム」のことです。正式名称は英語の Supply（供給）、Processing（加工）、Distribution（流通）の頭文字を取ったもので、日本語では「物品物流管理」などと訳されます。

病院では、注射器、ガーゼ、薬、手術用器具など、膨大な種類の消耗品が使われます。これらを効率よく管理するのがSPDの役割です。

在庫管理: 各ナースステーションや手術室に、今どれだけの在庫があるか把握する。
補充・配送: 在庫が減ったら、倉庫から各現場へ自動的に届ける。
使用期限チェック: 期限が切れそうな古いものを回収し、常に新しいものを供給する。
発注業務: 足りなくなった分を取り扱いディーラーに注文する。

医療スタッフが本業に専念できるよう、SPDが存在します。

カテ室（各部署）への納品

SPDに納品が終わればカテ室などの各部署へ前日使用した物品の補充品や、短貸物品の納品になると思います。

よくあるのがSPDからコスト請求のラベルを各製品に貼って納品する病院が最近は多いです。

SPDが発行するコスト請求ラベルを各製品に貼る
何も貼らずにそのまま納品する

この2パターンがあるが、『何も貼らずにそのまま納品する』このやり方だとディーラーとしては手間がかからないので非常に助かります。

やばいディーラー

『SPDが発行するコスト請求ラベルを各製品に貼る』このルールの病院で、『コスト請求ラベル』をサボって貼らずに納品する人。現場が混乱するからしっかり病院ルールに従って欲しいですね。
担当者が出禁程度なら担当変更でいいけど、最悪のケースだとディーラーを別の会社に変えられるかもしれません。

事務作業について

見積書

ディーラーが作成する見積書には、各社導入しているシステムから見積書を作成するパターンと、それがわかりにくいからエクセルなどで見積書を自作している人がいます。

各社導入しているシステムから見積書を作成
エクセルで自作

記載する項目が多すぎ

医療機器の見積書には記載項目が多すぎです。以下の項目は入れたいと思っています。

製品名
品番・型番
メーカー名
入数
単位
単価
金額
JANコード
定価
保険償還価格
保険償還区分
備考欄

贅沢かもしれないけど、これくらい載せないと最低限の情報が提供できないと思います。

理想の見積書イメージ

各社導入しているシステムから見積書を作成すると、提示したい情報の項目が無い事があるので、自作している人もいるのが現状です。

金額に係ることなので提出相手に誤解が生じないように、わかりやすく提示してあげる事が大事です。

【あわせて提出すると良い書類】
・カタログ
・価格表
・自作の製品資料（対抗製品との比較表や、切り替え製品との価格差を視覚的にわかる資料など）

入札書や病院提出の申請書、契約書など病院への提出書類

普段の業務に突如として降ってくる病院からの依頼。

笑顔で「ありがとうございます。対応致します！」と元気よく言うけど、心では（勘弁してくれ―）と思っています。

提出期限短すぎ
逆に提出期限が長いと忘れてしまう
材料申請等の書類（病院の書類をディーラーが作っている事が多い）
書類多い問題（ペーパーレスの時代は見えないなぁ）
入札が必要というルール（ディーラーはやりたくないと思っている）
来期の予算申請の時期は提出書類が多い
単価契約というラスボス

日々の業務に、ただプラスで降ってくる業務になりますので、普段から業務量が多い人だと、休日に事務作業になりがちです。もちろん事務作業に関して休日出勤手当なんてないです。

会社としては「就業時間内で終わらせるように努力しろ！」ってことですね！

会社内の書類

社内申請書類や提出物などは、会社にもよると思いますが。みんな思うことが

『昔はこんなの提出しなくても良かったのに、今はちょっとした事で申請書が必要とか、業務量は増えるし仕事の速度は遅くなるしで、良いこと無いわー』これですよね。

出勤簿
アルコールチェック
短貸の依頼リストを作成して事務員へ発注してもらう
契約書などに押印
在庫を購入する
会議資料
休暇の申請
価格の申請
出張申請
経費精算
稟議書

思いついた事だけ並べてみましたが、たぶんまだあると思います。

夜帰社してからやること多いです。それか朝早く出勤するかです。もちろん時間外手当はないです。

メーカーへ症例の実績報告

メーカーによって担当病院の症例数や、症例で使用した物品などを細かく知りたいと実績報告の依頼があります。

毎月欲しがるメーカーや、年に1回欲しがるメーカーがあります。

中には、［穿刺箇所の割合は？］こんな項目があって「業者が把握できる範囲こえてるわ」ってこともあります。

フォーマットも各社統一されてないので、メーカーごとに提出書類が違ったり、これはめんどくさい作業の1つです。

夜間休日の対応について

仕事モードじゃない時に急遽鳴る着信音「ﾃﾚﾚ、ﾃｯﾃﾃﾃ、ﾃｯﾃﾚﾃｯﾃﾚﾚｯﾃﾃﾚﾚﾚﾚ」みたいなiPhoneのデフォルト着信音がトラウマになります。

緊急時に使用する機器やデバイスを取り扱う以上、避けては通れないこの夜間休日の対応。

これを病院の担当者が356日対応するという鬼畜なディーラーもありますが、病院の対応を2人体制にすることや、緊急対応を当番制にしてしっかり休みが取れるよう体制を作っているところが多いです。

緊急性の高い機器やデバイスを取り扱うのは、夜間休日の対応の可能性を考えて取り扱う事。

ディーラーのタイプについて

ディラーの病院担当者タイプ

病院に一部の分野のディーラーが1社だけなのか複数社出入りしているかによっても、ディーラーのタイプが変わる。

状況	ディーラーの特徴
1社のみの場合	他社と比べられる事がない為、非常に傲慢になりやすい
複数社の場合	他社と比べられる為、謙虚な姿勢になることが多い

1社しか出入りしていないと、病院から頼られ、メーカーから頼られで勘違いを起こしやすい。殿様商売のような状態にならないよう注意しないといけない。

本来ディーラーはただの出入り業者である以上、病院から出禁を言い渡される可能性があることを、しっかりと念頭に置いて業務にあたるべき。